Как найти клиентов конкурентов?

Пока вы думаете, где найти новых клиентов, кто-то уже выбирает услугу, которую оказывает ваша компания. Сравнивает цены на ремонт, запрашивает расчёт кухни, ищет исполнителя для перевозки или изучает предложения по установке окон.

Человек может рассматривать несколько компаний одновременно. И если решение ещё не принято, ваше предложение тоже может оказаться подходящим.

Как выйти на такую аудиторию, что ей предложить и какую задачу здесь решает «Лидоход» — разберём в статье.

Кто такие «клиенты конкурентов»

За этим выражением часто скрываются люди, которые пока никому не стали клиентами. Они изучают рынок, задают вопросы и выбирают исполнителя.

Представим человека, который планирует ремонт квартиры. Он посмотрел несколько сайтов и получил два расчёта, но окончательно не определился. Возможно, его не устраивают сроки, непонятен состав работ или он хочет сравнить ещё один вариант.

В такой ситуации у другой компании есть возможность заинтересовать его своими условиями. Для этого нужно понять задачу и сделать предложение, которое удобно оценить.

При этом зафиксированный интерес к ремонту ещё не означает, что человек продолжает искать подрядчика. Актуальность потребности предстоит уточнить.

Как «Лидоход» помогает работать с таким спросом

«Лидоход» подбирает источники под вашу нишу и регион и передаёт контакты людей с зафиксированным интересом к соответствующей категории товаров или услуг.

Это формат работы с уже проявленным спросом — его называют перехватом спроса.

Для начала достаточно описать:

• какую услугу вы оказываете;
• в каком регионе работаете;
• какие потенциальные клиенты вам подходят;
• сколько контактов готов обрабатывать ваш отдел продаж.

Источники подбирает «Лидоход». Готовить собственный список конкурентов для запуска необязательно.

Вместе с контактом передаются источник, дата интереса и регион. Контакты доступны в личном кабинете; дополнительно можно настроить передачу в CRM или таблицу.

Подробнее о процессе — на странице услуги «Перехват спроса» https://lidohod.ru/perehvat#main

Что именно получает ваш отдел продаж

Основной продукт на этой странице — контакты потенциальных клиентов. Это важно отличать от заявок, оставленных непосредственно вашей компании.

Человек может интересоваться кухнями на заказ, но ещё не знать о вашем производстве. Он не обязательно готов к покупке и может рассматривать условия, которые вы не предлагаете.

Задача менеджера — выяснить, есть ли актуальная потребность и подходит ли человеку ваше предложение.

Передача контакта также не заменяет правового основания для обращения. До использования данных необходимо проверить основания их получения и передачи, а также наличие требуемых согласий. Просмотр сайта конкурента сам по себе не означает согласия на рекламный звонок другой компании.

Как заинтересовать человека, который уже сравнивает предложения

Покупателю редко достаточно услышать «у нас качественно» или «у нас индивидуальный подход». Эти слова не объясняют, почему ему стоит продолжить разговор.

Гораздо полезнее показать конкретные условия.

Например, для покупателя кухни могут быть важны:

• полная стоимость с доставкой и установкой;
• срок изготовления;
• выбор материалов и фурнитуры;
• помощь с планировкой;
• порядок оплаты;
• условия обслуживания после монтажа.

Для заказчика ремонта — подробная смета, этапы работ, график и порядок согласования дополнительных расходов.

Выясните, что имеет значение для конкретного человека, и объясните, как ваша компания решает эту задачу.

Пример: компания по изготовлению кухонь

Допустим, вы работаете в определённом городе и хотите увеличить количество предметных разговоров с потенциальными покупателями.

Вы сообщаете «Лидоходу» свою нишу, территорию работы и доступный объём обработки. После согласования условий получаете контакты для дальнейшей работы.

При допустимом обращении менеджер уточняет, актуален ли заказ, где находится объект, какие сроки рассматривает человек и что ему важно при выборе кухни.

Если задача соответствует возможностям компании, следующим шагом может стать предварительный расчёт или согласование замера.

Так контакт постепенно проходит несколько этапов:

Разговор → уточнение потребности → предложение → решение покупателя.

Это условный пример процесса. Переход на следующий этап зависит от ситуации человека и условий компании, а не только от наличия контакта.

Почему не стоит начинать с критики конкурентов

Фразы «там сделают плохо» или «у них обязательно появятся доплаты» не помогают человеку проверить ваше предложение.

Вместо этого покажите то, за что отвечаете сами:

Или:

Такие формулировки полезны, если действительно отражают ваш процесс. Человеку проще выбирать, когда он понимает, что получит и на каких условиях.

Кому подходит работа с контактами

Формат стоит рассматривать компаниям, у которых есть ресурсы для первичного общения.

Важно, чтобы менеджеры могли брать контакты в работу, фиксировать результаты, уточнять потребности и готовить предложения.

Если контакты поступают, но остаются необработанными, оценить качество источника и экономику канала будет трудно. Поэтому объём стоит выбирать исходя из возможностей команды.

До запуска определите:

• кто отвечает за обработку;
• где фиксируются результаты;
• что считается подходящей потребностью;
• как учитываются отказы;
• какой следующий шаг предлагается заинтересованному человеку.

Как понять, приносит ли канал пользу

Оценивать нужно всю цепочку — от получения контакта до продажи.

Отдельно фиксируйте состоявшиеся разговоры, подтверждённые потребности, отправленные расчёты и заключённые договоры. Это поможет увидеть, на каком этапе возникают сложности.

Например, люди могут подтверждать потребность, но отказываться из-за сроков. Или предложение подходит, но менеджеры не согласовывают дальнейшие действия. В этих случаях важно разобраться в причинах, прежде чем увеличивать объём.

При расчёте стоимости привлечения покупателя учитывайте и расходы на контакты, и затраты на обработку. Количество продаж заранее не гарантируется.

Как начать работу с «Лидоходом»

Начните с обсуждения вашей ниши и региона. Расскажите, что вы предлагаете, кому подходит услуга и сколько новых контактов команда сможет обрабатывать.

На сайте можно посмотреть пакеты и условия работы https://lidohod.ru/perehvat#main , а затем обсудить объём, сроки и порядок передачи.

Пока человек сравнивает исполнителей, у вашей компании есть возможность стать одним из рассматриваемых вариантов. «Лидоход» помогает с поиском потенциальной аудитории, а ваше предложение и работа менеджеров определяют дальнейший результат.

Расскажите о своей задаче на сайте «Лидоход» 

https://lidohod.ru/perehvat#main

#Лидоход #ПерехватСпроса #ПоискКлиентов #Лидогенерация #ПривлечениеКлиентов #ОтделПродаж #МаркетингДляБизнеса