Где брать контакты для отдела продаж?
Контакты для отдела продаж: как выбрать источник и оценить качество
Менеджеры готовы работать, предложение подготовлено, CRM настроена. Но возникает вопрос: кому звонить и с кем обсуждать новые заказы?
Работа только с прежними клиентами ограничивает возможности роста. Входящих обращений может не хватать для загрузки команды. Тогда бизнес начинает искать дополнительные источники контактов потенциальных покупателей.
Чтобы такой поиск приносил пользу, важно оценивать не только стоимость одного контакта. Нужно понимать, откуда он получен, насколько соответствует вашей задаче и какую работу предстоит выполнить менеджеру.
Какие контакты нужны вашему отделу продаж
Начните с описания подходящего клиента. Чем точнее задача, тем проще выбрать источник и оценить результат.
Например, компании по ремонту недостаточно запроса «люди, которым нужен ремонт». Она может работать только с квартирами в определённом городе, выполнять капитальный ремонт и не брать небольшие разовые работы.
Перед поиском контактов определите:
- какую услугу вы предлагаете;
- в каких городах и районах работаете;
- какие заказы подходят компании;
- какие ограничения есть по срокам и объёму;
- сколько новых контактов команда может обрабатывать ежедневно.
Эта информация нужна и менеджерам, и подрядчику, который будет подбирать аудиторию.
Где брать контакты для работы
У отдела продаж может быть несколько источников. Каждый требует своего подхода к обработке.
Что предлагает «Лидоход»
«Лидоход» подбирает источники под нишу и регион бизнеса и передаёт контакты людей с зафиксированным интересом к соответствующей категории товаров или услуг.
Для начала нужно описать свою услугу, территорию работы и возможности отдела продаж. Самостоятельно составлять список конкурентов необязательно — подбор источников входит в работу сервиса.
Вместе с контактом передаются источник, дата интереса и регион. Контакты доступны в личном кабинете; дополнительно можно настроить передачу в CRM или таблицу.
Так менеджеры получают материал для дальнейшей работы: уточнения актуальности задачи, обсуждения потребности и подготовки предложения. Подробности — на странице перехвата спроса «Лидохода».
Почему контакт нельзя оценивать как готовую заявку
Переданный контакт не обязательно принадлежит человеку, который обращался именно в вашу компанию.
Например, потенциальный покупатель изучал кухни на заказ. Но пока неизвестно, продолжает ли он выбирать, какие сроки рассматривает и подходит ли ему ваше предложение.
Поэтому нужно различать:
- Контакт — данные потенциального клиента для дальнейшей обработки.
- Заявку — самостоятельное обращение человека в компанию.
- Квалифицированный лид — потенциального клиента, проверенного по согласованным критериям.
Условия оценки зависят от выбранного продукта. Если заказаны контакты, нельзя автоматически считать каждый отказ недостатком услуги. Если заказаны квалифицированные лиды, важно заранее определить, какие критерии должны быть подтверждены.
По каким признакам оценивать качество
- Соответствие нише и географии
Интерес к категории должен соотноситься с вашей услугой. Человек может искать готовую мебель, тогда как вы занимаетесь только индивидуальными проектами.
При оценке географии выясняйте фактическое местонахождение клиента или объекта. Код телефонного номера сам по себе не всегда отражает нужный город.
- Источник и дата интереса
Уточняйте, какие сведения о происхождении контакта доступны и что означает указанная дата: момент проявления интереса, получения данных или их передачи.
Это помогает понимать, что именно вы оцениваете, и сравнивать результаты разных источников.
- Повторы
Один человек может оказаться в нескольких поступлениях или уже присутствовать в вашей CRM.
До запуска договоритесь, как выявляются дубли, какой период учитывается и что происходит при повторной передаче. В «Лидоходе» предусмотрено исключение повторной выдачи одному заказчику одного номера в течение 90 дней.
- Работоспособность номера
Несуществующий номер, недозвон и отказ от предложения — разные результаты.
Если объединить их в статус «некачественный контакт», станет трудно понять причину потерь. Нерабочие номера нужно учитывать отдельно и направлять на проверку по согласованным правилам.
- Прозрачность использования данных
До начала работы необходимо проверить происхождение контактов, основания передачи и использования данных, а также наличие требуемых согласий на обращения.
Источник и дата интереса помогают оценивать качество, но сами по себе не подтверждают допустимость рекламного звонка.
Как проверить источник на небольшом объёме
Для первого теста выберите объём, который команда сможет полностью обработать. Назначьте ответственного сотрудника и заранее определите статусы в CRM.
Полезно фиксировать:
- сколько контактов поступило;
- сколько обработано;
- сколько разговоров состоялось;
- у скольких людей подтвердилась потребность;
- сколько предложений подготовлено;
- сколько сделок заключено;
- какие причины отказа повторяются.
Параллельно учитывайте работу менеджеров. Если часть контактов осталась без обработки, делать вывод о качестве всего источника рано.
Как отличить проблему источника от проблемы предложения
Допустим, люди подтверждают потребность, но регулярно отказываются из-за сроков выполнения. Это повод проверить соответствие ваших условий ожиданиям аудитории.
Если выясняется, что большинство собеседников ищут совсем другую услугу, нужно уточнять подбор источников и описание нужного клиента.
Если предложения отправляются, но дальнейшие действия не согласуются, стоит изучить порядок работы менеджеров.
Такой разбор помогает принимать конкретные решения: корректировать аудиторию, дорабатывать предложение или менять процесс обработки.
Почему дешёвый контакт не всегда означает выгодный канал
Цена контакта — только часть расходов. Компания также тратит время сотрудников и ресурсы на обработку.
Для оценки экономики используйте расчёт:
Стоимость привлечения покупателя = расходы на контакты и обработку ÷ количество новых покупателей.
Сравнивайте результат с прибылью от заказов, учитывая обычный срок принятия решения в вашей нише. При длинном цикле сделки финансовые итоги теста могут появиться позже результатов первых разговоров.
Как начать работу с «Лидоходом»
Подготовьте описание услуги, региона и подходящих заказов. Укажите, кто будет обрабатывать контакты и какой ежедневный объём команда готова принимать.
На сайте можно посмотреть пакеты и условия работы, а перед запуском — согласовать объём, сроки, критерии качества и правила замены.
Расскажите о своей задаче «Лидоходу». Обсудим источники под вашу нишу и регион и формат, который сможете проверить на практике.
#Лидоход #КонтактыДляПродаж #ПоискКлиентов #Лидогенерация #ПерехватСпроса #ОтделПродаж #ПривлечениеКлиентов
