Конверсия из лида в продажу: как считать и находить потери

Одни сотрудники говорят, что аудитория слабая. Другие жалуются на цену вашего предложения. Руководитель видит расходы и несколько оплат, но не понимает, где именно теряются потенциальные клиенты.

Конверсия помогает принять решение, если считать её по этапам и сравнивать результаты одной группы контактов. Единственного процента «из всего в продажи» для этого недостаточно.

Разберём на условном примере, как найти проблемный участок и понять, что менять перед следующим запуском.

Сначала договоритесь, что считать лидом и продажей

Номер телефона, состоявшийся разговор и подтверждённая потребность — разные этапы.

Для работы с контактами удобно использовать такую последовательность:

Получен контакт → состоялся разговор → подтверждена потребность → сделано предложение → получена оплата.

Заранее определите условия перехода между этапами. Например:

• Разговор состоялся: менеджер поговорил с нужным человеком, а не услышал автоответчик.
• Потребность подтверждена: человек описал актуальную задачу, которая соответствует вашей услуге.
• Предложение сделано: клиенту переданы конкретные условия — расчёт, смета или коммерческое предложение.
• Продажа состоялась: получена первая оплата.

В вашей компании продажей может считаться другой результат. Главное — использовать одно определение во всех отчётах. Подписанный договор и поступившие деньги лучше учитывать отдельно.

Как рассчитать конверсию

Формула простая:

Конверсия = количество перешедших на следующий этап ÷ количество на исходном этапе × 100%.

Предположим, компания получила следующие результаты. Это учебный пример, а не кейс Лидохода и не ориентир для вашей ниши.

6 ÷ 300 × 100% = 2%.

Если лидом вы называете человека с подтверждённой потребностью, конверсия из лида в продажу будет другой:

6 ÷ 54 × 100% ≈ 11,1%.

Оба расчёта верны. Они отвечают на разные вопросы. Поэтому рядом с процентом всегда указывайте, между какими этапами он рассчитан.

Не делите сегодняшние продажи на сегодняшние контакты

Часть покупателей принимает решение быстро, часть возвращается после согласования бюджета, замера или сравнения предложений.

Если за неделю поступило 300 новых контактов, а оплатили шесть клиентов из прошлых обращений, деление шести на 300 не покажет результат нового пакета.

Соберите контакты в отдельную группу по дате получения и отслеживайте именно их дальнейшие результаты. Например: «Контакты, полученные с 1 по 7 ноября».

Первый отчёт покажет ход обработки. Более поздний — результат продаж. Срок оценки выбирайте с учётом обычной продолжительности сделки в вашем бизнесе.

Свежую группу нельзя корректно сравнивать с той, у которой было значительно больше времени на покупку.

Где искать потери

На каждом участке нужны свои вопросы.

Контакты получены, разговоров мало.

Проверьте, сколько номеров действительно обработали, через какое время состоялась первая попытка и фиксируются ли результаты звонков. Разделите недозвон, неверный номер и ещё не обработанный контакт: это разные причины отсутствия разговора.

Разговоры есть, потребность подтверждается редко.

Разберите причины несовпадения. Человеку нужна другая услуга? Не подходит регион? Задача уже решена? Такие отметки помогают обсудить с поставщиком подбор аудитории. Одновременно проверьте, понятно ли менеджер объясняет, кто звонит и что предлагает.

Потребность есть, предложение получают немногие.

Посмотрите, что мешает следующему шагу. Возможно, расчёт готовится слишком долго, для сметы не хватает данных или после разговора никто не назначает конкретное действие.

Предложения сделаны, оплат мало.

Изучите причины отказов и зависших решений: условия оплаты, сроки, комплектация, доверие к компании. Сравните обещанное в разговоре с тем, что человек получил в предложении.

Самый большой численный спад не обязательно означает главную проблему. Важнее понять причины и выбрать участок, на который вы можете повлиять.

Как связать конверсию с деньгами

Рост процента продаж сам по себе ещё не показывает прибыльность канала.

Допустим, в нашем условном примере расходы на получение и обработку контактов составили 30 000 ₽. При шести новых платящих клиентах стоимость привлечения одного составит:

30 000 ÷ 6 = 5 000 ₽.

Сравнивать эту сумму нужно с тем, сколько остаётся от заказа после прямых затрат на его выполнение. Большой средний чек не гарантирует, что привлечение окупается.

Для решения о следующем пакете полезно видеть одновременно три показателя: число оплат, стоимость привлечённого клиента и доходность заказов.

Как использовать эти расчёты при работе с Лидоходом

В формате контактов Лидохода вместе с номером передаются источник и дата интереса. Это позволяет связывать результаты обработки с конкретными поступлениями, а не оценивать весь поток по общему впечатлению.

Фиксируйте в CRM или таблице:

• дату получения и источник;
• дату первой попытки связи;
• текущий этап;
• причину отказа или несоответствия;
• следующий шаг;
• дату и сумму оплаты.

Передавайте обратную связь по результатам. Формулировка «по этому источнику люди часто ищут ремонт мебели, а мы продаём изготовление» полезнее, чем «контакты плохие». Она даёт конкретную задачу для корректировки подбора.

Первичную обработку может выполнять ваша команда; также у Лидохода доступен дополнительный AI-прозвон. Результаты звонков и последующие продажи стоит учитывать раздельно: подтверждённый интерес ещё не означает оплату.

Когда стоит увеличивать объём

Увеличивать поток разумно, когда команда успевает его обрабатывать, результаты группы успели сформироваться, а стоимость привлечения укладывается в вашу экономику.

Если контакты остаются без обработки или предложения неделями ждут отправки, дополнительный объём увеличит очередь. Сначала устраните конкретную задержку, затем оцените изменение результатов.

Хотите проверить новый источник контактов на цифрах своего бизнеса? Оставьте заявку на сайте Лидохода. Укажите услугу, регион и объём, который готова обрабатывать команда. Обсудим подбор контактов и формат передачи, чтобы вы могли отслеживать путь от первого разговора до оплаты.

https://lidohod.ru/perehvat#main

#Лидоход #КонверсияВПродажу #Лидогенерация #ВоронкаПродаж #ОтделПродаж #ПривлечениеКлиентов #ОбработкаЛидов #ЭффективностьПродаж