Лидогенерация для бизнеса: какой формат подойдёт вашему отделу продаж

У двух компаний одинаковая задача — получить больше потенциальных клиентов. Но первой нужны контакты для собственной команды обзвона, а второй — помощь с первичным общением: её сотрудники заняты расчётами, встречами и сопровождением заказов.

Если предложить обеим компаниям один формат, результат может различаться. Подготовленная команда быстро возьмёт контакты в работу. В другой компании записи начнут накапливаться, а руководитель решит, что источник не работает.

Выбирать лидогенерацию стоит с вопроса: какую часть общения с потенциальным клиентом ваш отдел продаж способен выполнять самостоятельно?

Разберём три ситуации и подходящий способ организации работы.

Ситуация первая: менеджеры умеют искать потребность, но им не хватает контактов

В компании есть сотрудники, которые регулярно проводят первичные разговоры. Они умеют выяснять задачу, фиксировать ответы и предлагать следующий шаг. Работа учитывается в CRM, а руководитель видит результаты обработки.

Такой команде может подойти поставка контактов без дополнительного прозвона.

Она сохраняет контроль над первым разговором: самостоятельно выбирает вопросы, проверяет разные формулировки предложения и собирает обратную связь.

Этот формат особенно удобно обсуждать, если:

• первичное общение входит в обязанности конкретных сотрудников;
• команда может регулярно принимать новые записи;
• менеджеры умеют работать с людьми, которые ещё не знакомы с компанией;
• результаты разговоров фиксируются, а не остаются только в памяти сотрудников.

В контактном формате Лидохода источники подбираются под нишу и регион, а дальнейшую работу может выполнять отдел продаж заказчика.

При этом контакт нельзя автоматически считать заявкой именно в вашу компанию. Представляться и объяснять повод обращения нужно корректно, с учётом согласованных условий использования данных.

Ситуация вторая: специалисты готовы продавать, но первичные разговоры занимают слишком много времени

Представим компанию, где менеджер одновременно консультирует, готовит сметы и ведёт действующие проекты. Каждый новый контакт требует внимания, но не каждый разговор переходит к расчёту.

В такой ситуации полезно разделить работу:

На первом этапе — выяснить актуальность задачи и зафиксировать ответы.

На втором — передать подходящий разговор специалисту, который сможет обсудить решение и условия заказа.

Для этой модели можно рассмотреть контакты с отдельно подключённой первичной обработкой. На странице Лидохода предусмотрен дополнительный AI-прозвон. Его содержание и условия нужно согласовать под задачу. Посмотреть варианты работы.

Перед подключением важно определить результат первого этапа. Формулировки «найдите заинтересованных» недостаточно.

Например, для компании по установке оборудования результатом первичного разговора могут быть ответы на вопросы:

• какое оборудование требуется;
• где находится объект;
• актуален ли подбор сейчас;
• готов ли человек обсудить параметры со специалистом.

Это пример требований для согласования, а не универсальный состав услуги.

Передавать дальше нужно понятную информацию. Тогда специалист видит, почему обращение попало к нему и с какого вопроса продолжить разговор.

Ситуация третья: продажами занимается сам собственник

У небольшого бизнеса может не быть отдельного менеджера. Владелец принимает заказы, организует исполнение и отвечает клиентам между другими задачами.

Для него риск заключается не только в объёме контактов. Даже несколько заинтересованных собеседников потребуют времени на предметное обсуждение.

Поэтому сначала стоит определить:

• когда собственник сможет проводить разговоры;
• кто заметит поступление новых записей;
• как будет согласовываться удобное время;
• что произойдёт, если владелец занят.

Дополнительный прозвон может помочь с первичным этапом, но он не создаёт свободное время для консультаций и расчётов.

Если возможности продолжать общение пока нет, сначала нужно организовать этот участок работы. Иначе потенциальные клиенты будут останавливаться уже после проявленного интереса.

Как понять, что именно стоит передать на сторону

Почему автоматизация требует понятного сценария

Первичную обработку проще организовать, когда у компании есть ясные вопросы и правила передачи результата.

Если даже опытные сотрудники по-разному понимают, кому подходит услуга, сначала стоит согласовать критерии. Иначе внешний оператор или автоматизированный сценарий будет воспроизводить эту неопределённость.

Опишите три вещи:

Что нужно выяснить. Только сведения, необходимые для следующего шага.

Что считается основанием для передачи. Например, актуальная задача и готовность обсудить её со специалистом.

Какие ситуации требуют отдельного решения. Нестандартный запрос, сложный технический вопрос или просьба изменить время связи.

Ответы «не сейчас», «не подходит» и «готов обсудить» должны приводить к разным действиям.

Сравнивайте полную стоимость обработки

Контакты без прозвона и контакты с дополнительной обработкой нельзя оценивать только по цене одной записи.

В первом случае больше работы выполняет ваша команда. Во втором появляются расходы на внешний этап, но может измениться нагрузка специалистов.

Сравнивайте:

• стоимость контактов и подключённых услуг;
• время сотрудников;
• количество содержательных разговоров;
• переходы к расчётам, встречам и заказам.

Сэкономленные часы полезны тогда, когда сотрудники используют их для работы, которая нужна бизнесу. Само сокращение числа звонков ещё не показывает коммерческий результат.

Как выбрать формат в Лидоходе

При обращении расскажите не только о нише и регионе, но и о распределении работы: кто проводит первый разговор, кто консультирует и кто готовит предложение.

Если первичную обработку уверенно выполняет ваша команда, можно обсудить поставку контактов. Если этот этап занимает ресурс специалистов, стоит отдельно рассмотреть прозвон и правила передачи результатов.

Оставьте заявку на сайте Лидохода и опишите, как устроены ваши продажи. Обсудим подбор контактов и необходимость дополнительной обработки — под те задачи, которые действительно нужно решить вашей компании.

https://lidohod.ru/perehvat#main

#Лидоход #ЛидогенерацияДляБизнеса #КонтактыДляБизнеса #ПривлечениеКлиентов #ОтделПродаж #ОбработкаКонтактов #АвтоматизацияПродаж #ПоискКлиентов