Перехват клиентов конкурентов: как получать новые возможности для продаж без постоянных скидок

Перехват клиентов конкурентов: как получать новые возможности для продаж без постоянных скидок

«Чтобы человек выбрал нас вместо конкурента, придётся предложить дешевле».

С этой мысли нередко начинается обсуждение нового канала привлечения. Компания готова получать контакты, менеджеры готовы звонить, но собственник заранее закладывает скидку — иначе чем заинтересовать покупателя?

Так можно получить больше заказов и при этом оставить бизнесу меньше денег.

Перехват клиентов конкурентов имеет смысл рассматривать иначе: как возможность предложить свои условия людям, которые интересуются вашей категорией. Причина выбрать вас может быть связана со сроком, комплектацией, доступностью услуги или удобством работы. Снижение цены — лишь один из возможных инструментов.

Разберём, как подготовить такой запуск и что Лидоход берёт на себя.

Сколько на самом деле стоит скидка

Предположим, заказ стоит 100 000 ₽. Прямые переменные затраты на его выполнение — материалы, сдельная работа, доставка — составляют 70 000 ₽.

До расходов на привлечение и постоянных расходов у компании остаётся 30 000 ₽.

Теперь менеджер предлагает скидку 10%. Покупатель платит 90 000 ₽, а затраты на выполнение остаются прежними. Остаток сокращается до 20 000 ₽.

Скидка в 10% уменьшила сумму, остающуюся с заказа, на треть.

Чтобы получить прежние 30 000 ₽, потребуется в среднем в полтора раза больше таких заказов. Вместе с ними вырастет нагрузка на производство, исполнителей и сопровождение.

Это условный пример, а не расчёт доходности вашей компании. Но он показывает, почему оценивать перехват только по количеству договоров недостаточно. Важно понимать, сколько остаётся после выполнения заказа и привлечения клиента.

До запуска определите, за что вас выбирают по обычной цене

Возьмите несколько недавних сделок, в которых покупатель согласился на стандартную стоимость. Вспомните, что помогло ему принять решение.

Возможно, вы смогли приступить в подходящий день. Предложили нужный материал. Организовали доставку туда, куда другие не выезжают. Включили в работу этап, который заказчик не хотел выполнять самостоятельно.

Из этого получается конкретное основание для предложения:

• «Можем выполнить монтаж в нужном вам районе».
• «Подберём комплектацию под ваши размеры».
• «Есть свободная дата для начала работ».
• «Возьмём на себя согласование нескольких этапов».

Используйте только те преимущества, которые действительно можете обеспечить. Если свободная дата уже занята, её нельзя продолжать обещать новым собеседникам.

Для бизнеса это полезная подготовка к закупке контактов: менеджеры заранее понимают, каким покупателям ваше предложение подходит без дополнительной скидки.

Не отправляйте скидку раньше, чем выяснили задачу

Человек может сравнивать компании совсем не из-за цены. Например, его устраивает бюджет, но не подходит срок. Или в предложении отсутствует важная часть работ.

Если первым аргументом становится «сделаем дешевле», менеджер снижает стоимость, ещё не выяснив причину выбора.

Вместо этого полезно задать конкретный вопрос:

«Что вам пока не подходит в вариантах, которые вы рассматриваете?»

Ответ определяет дальнейшее предложение.

Если проблема в сроках — проверьте свой график. Если в составе услуги — уточните, чего не хватает. Если в бюджете — предложите посчитать вариант с другой комплектацией или объёмом работ.

Когда состав меняется, объясните это прямо. Покупатель должен понимать, за счёт чего получилась другая цена.

Как Лидоход помогает выйти на подходящую аудиторию

Для такого подхода нужен поток потенциальных покупателей, с которыми отдел продаж сможет обсуждать задачу.

В Лидоходе подбирают источники под нишу и регион и передают контакты с указанием источника, даты интереса и региона. Готовить список конкурентов для старта необязательно — подбор источников входит в работу сервиса.

При обращении расскажите не только название услуги, но и особенности предложения. Например:

«Делаем кухни по индивидуальным размерам, работаем в Санкт-Петербурге и области, можем взять новые заказы на ближайший месяц».

Это содержательнее, чем запрос «нужны любые клиенты конкурентов».

Переданный контакт ещё не означает, что человек готов купить у вашей компании или согласен с вашей ценой. Эти вопросы выясняются при обработке. Первичные разговоры проводит ваша команда либо дополнительно подключается AI-прозвон по согласованному сценарию. Подробнее о формате — на странице Лидохода.

Что фиксировать, чтобы поток не превратился в гонку скидок

Добавьте к обычному учёту обращений три отметки:

1. Причина интереса. Что человеку важно: срок, состав услуги, территория, бюджет.
2. Условия предложения. Стандартная цена, другая комплектация или скидка.
3. Причина решения. Почему заказ состоялся либо почему человек отказался.

Через такую обратную связь становится понятнее, что происходит с каналом.

Если покупатели регулярно выбирают вас за удобный срок, этот аргумент стоит использовать точнее. Если почти каждый разговор упирается в недоступный для аудитории бюджет, нужно обсуждать соответствие источников вашему предложению. Если скидку предлагают всем ещё до расчёта, стоит пересмотреть порядок работы менеджеров.

В Лидоходе результаты обработки помогают корректировать источники. Поэтому отметка «ищет готовое решение до определённой суммы, а мы делаем индивидуальные проекты» полезнее общего комментария «дорого».

Начните с предложения, которое выгодно продавать

Для первого запуска выберите одну услугу, которую готовы выполнять по нормальной для бизнеса цене. Определите регион, доступный объём работ и сотрудника, который примет контакты.

На сайте Лидохода предусмотрена проба: 500 контактов за 15 000 ₽. Дополнительный прозвон оплачивается отдельно. Условия пакетов можно посмотреть на странице услуги.

Задача такого запуска — проверить, появляются ли подходящие разговоры и заказы на приемлемых для вас условиях. Гарантировать продажи до обработки контактов нельзя, но можно заранее определить, какой результат будет основанием для продолжения.

Хотите получать контакты под вашу услугу и регион? Расскажите Лидоходу, что вы продаёте, кому подходит ваше предложение и сколько новых обращений готова обработать команда. Обсудим источники, доступный объём и стоимость запуска.

Рассчитать контакты для моего бизнеса →

#Лидоход #ПерехватКлиентовКонкурентов #ПерехватЛидов #ПривлечениеКлиентов #Лидогенерация #ОтделПродаж