Перехват контактов с сайтов конкурентов

Две компании продают кухни на заказ. Первая работает с недорогими типовыми решениями, вторая — с индивидуальными проектами для загородных домов. Формально ниша одна. Но ожидания покупателей, бюджет и причины выбора могут существенно различаться.

Если второй компании передать контакты людей, которые ищут самый дешёвый вариант, менеджеры столкнутся с возражением «дорого». При этом проблема может быть вовсе не в цене: предложение изначально попало не той аудитории.

Поэтому при обсуждении перехвата контактов с сайтов конкурентов стоит начинать с вопроса: какие именно покупатели вам подходят и почему они могут выбрать вашу компанию?

Что скрывается за поисковым запросом

Формулировку «перехват контактов с сайтов конкурентов» используют при поиске услуг по работе с аудиторией, которая интересуется похожими товарами или услугами.

Однако само название не объясняет, каким способом получены данные и что известно о человеке. Оно не подтверждает доступ к чужой CRM, содержимому заявок или контактам каждого посетителя сайта.

Для заказчика важнее конкретные условия: как определяется интерес, какие источники используются, насколько аудитория соответствует его предложению и какие сведения передаются вместе с контактом.

В Лидоходе услуга описана как подбор источников под нишу и регион с последующей передачей контактов для работы отдела продаж. Подробности представлены на странице услуги.

Конкурент по поисковой выдаче — ещё не конкурент за вашего покупателя

При подготовке задачи легко собрать первые сайты из поиска и считать их подходящими источниками. Но среди них могут оказаться компании с совершенно другой моделью работы.

Например, рядом в выдаче встречаются:

• производитель и посредник;
• розничный магазин и оптовая компания;
• местный исполнитель и федеральный агрегатор;
• сервис ремонта и продавец нового оборудования;
• компания экономсегмента и подрядчик с дорогими индивидуальными проектами.

Пересечение по ключевым словам ещё не означает совпадения аудитории.

Полезно оценивать не только то, что продаёт компания, но и кому, на каких условиях и для какой задачи.

Составьте портрет подходящего заказа

Обычный портрет аудитории часто ограничивается возрастом, городом и доходом. Для отдела продаж бывает полезнее описать сам заказ.

Представим компанию, которая устанавливает окна. Формулировка «нужны люди, интересующиеся окнами» оставляет слишком много неопределённости.

Более точное описание может выглядеть так:

Работаем с частными заказчиками в городе и ближайших пригородах. Устанавливаем новые окна с замером и монтажом. Ремонт фурнитуры, продажу комплектующих и заказы за пределами зоны выезда не принимаем.

Теперь понятны границы предложения. Если доступные источники позволяют учитывать такие различия, подбор можно обсуждать предметнее. Если не позволяют — это стоит выяснить до оплаты.

Не каждый желаемый параметр покупателя известен заранее. Например, точный бюджет и сроки покупки часто становятся понятны только после разговора.

Отдельно опишите, кто вам не подходит

Список исключений помогает избежать разного понимания задачи.

Для одной компании не подходят оптовые запросы, для другой — небольшие разовые заказы. Кто-то работает только с новыми объектами, кто-то принимает исключительно проекты в своём регионе.

Укажите такие ограничения при обсуждении услуги. Разделите их на две группы:

Обязательные условия подбора. То, что исполнитель может учесть и подтвердить до передачи.

Вопросы для менеджера. То, что выясняется только в общении с человеком.

Так вы не будете ожидать от контактной поставки информации, которая в неё изначально не входила.

Подготовьте причину выбрать вас

Даже подходящая аудитория может не увидеть смысла рассматривать ещё одну компанию. Чтобы привлечь внимание, нужно объяснить практическую пользу предложения.

Вернёмся к примеру с кухнями. Общая фраза «у нас отличное качество» почти ничего не говорит покупателю. Гораздо понятнее конкретные особенности, если компания действительно их обеспечивает:

• подробная смета до начала работ;
• помощь с планировкой сложного помещения;
• возможность посмотреть образцы материалов;
• согласованный график изготовления и установки;
• понятный порядок устранения замечаний.

Выберите преимущества, которые важны именно вашей аудитории. Большое количество характеристик не заменяет точного ответа на её задачу.

Используйте первые разговоры для уточнения подбора

Первую поставку полезно рассматривать как проверку соответствия аудитории вашему предложению.

Вместо общей отметки «не заинтересован» записывайте конкретную причину:

Один разговор не позволяет сделать вывод о всей поставке. Но повторяющиеся причины дают материал для обсуждения с исполнителем.

Так обратная связь помогает уточнять работу, а не сводится к оценке «контакты хорошие» или «контакты плохие».

Как поставить задачу Лидоходу

Для начала подготовьте короткое описание бизнеса: что продаёте, где работаете, какие заказы нужны и какие не принимаете.

Если есть примеры компаний с похожим предложением, приложите их и объясните, чем их аудитория интересна вам. В Лидоходе источники подбирает команда сервиса; список конкурентов можно использовать как отправную точку. На странице услуги также указана передача источника и даты интереса вместе с контактом. Посмотреть формат работы.

До запуска уточните происхождение данных, условия их использования и согласия на обращение. Посещение стороннего сайта само по себе не означает, что человек оставил заявку вашей компании.

Расскажите Лидоходу, какие заказы вы хотите получать. Обсудим нишу, регион и возможности подбора — чтобы отдел продаж работал с аудиторией, которой ваше предложение может быть полезно.

#Лидоход #ПерехватКонтактов #КонтактыДляБизнеса #Лидогенерация #ПодборАудитории #ПривлечениеКлиентов #ПоискКлиентов #ОтделПродаж