Привлечь клиента конкурента

Как заинтересовать клиента, который сравнивает ваше предложение с конкурентами

Потенциальный клиент изучает несколько компаний: смотрит сайты, сравнивает стоимость, читает отзывы и задаёт вопросы. Потребность у него уже есть, но решение ещё не принято.

Для бизнеса это возможность включиться в выбор. Однако одного предложения «у нас дешевле» обычно недостаточно: человеку нужно понять, почему именно вашей компании стоит доверить свою задачу.

Разберёмся, как привлечь внимание клиента, который рассматривает конкурентов, и какую роль в этом может сыграть подбор контактов под вашу нишу.

Начните с критериев выбора

Фраза «клиент конкурента» не всегда означает, что человек уже что-то купил. Возможно, он только посмотрел предложение, запросил расчёт или записался на консультацию.

На этом этапе полезнее выяснить, по каким признакам человек выбирает исполнителя.

Для одного решающим будет бюджет. Для другого — срок запуска, понятный договор, опыт в похожих проектах или возможность получить сопровождение после оплаты.

В разговоре помогут вопросы:

• Какую задачу вы хотите решить?
• Что для вас особенно важно при выборе компании?
• Есть ли срок, к которому нужен результат?
• Что пока остаётся непонятным в предложениях, которые вы рассматриваете?

Ответы позволят составить предложение под конкретную ситуацию.

Сделайте предложение удобным для сравнения

Обещания «высокого качества» и «индивидуального подхода» мало помогают человеку принять решение. Нужны подробности, которые можно сопоставить с другими вариантами.

Покажите:

Состав услуги. Какие работы входят в стоимость и что оплачивается отдельно.

Порядок работы. С чего начинается сотрудничество, какие этапы предусмотрены и что потребуется от заказчика.

Сроки. Когда вы можете приступить и от чего зависит продолжительность работ.

Результат. Что именно получит клиент на выходе: документ, готовый объект, настроенный инструмент или другой согласованный результат.

Условия взаимодействия. Кто отвечает на вопросы, как согласуются изменения и что происходит после завершения проекта.

Например, вместо «делаем сайты быстро и качественно» можно предложить обсудить структуру, состав работ, сроки и дальнейшее обслуживание. Так покупателю проще оценить содержание услуги и понять цену.

Покажите опыт, который относится к задаче клиента

Человеку, выбирающему подрядчика, важно увидеть, как компания справляется с похожими задачами.

Подготовьте один-два подходящих примера. Объясните, с какой проблемой пришёл заказчик, что было сделано и какой результат удалось подтвердить.

Если готового кейса в нужной нише нет, можно показать образец результата, объяснить порядок работы или разобрать предполагаемое решение. Используйте реальные материалы и чётко отделяйте выполненные проекты от иллюстративных примеров.

Убедительность возникает из конкретики. Не нужно обещать каждому покупателю повторение лучшего результата вашей компании.

Не начинайте знакомство с критики конкурентов

Утверждения «там вас обманут» или «они делают хуже» редко помогают выстроить доверие. Кроме того, у вас может не быть полной информации об условиях другого предложения.

Объясняйте собственные преимущества через проверяемые факты:

Предложите понятный следующий шаг

Если человек ещё сравнивает варианты, требование немедленно оплатить услугу может быть преждевременным.

Следующим шагом могут стать короткая консультация, расчёт по исходным данным, демонстрация продукта или обсуждение технического задания.

Объясните пользу этого действия:

«Пришлите исходные данные — подготовим расчёт с составом работ, чтобы вы могли сравнить предложения на одинаковых условиях».

Если консультация или подготовка расчёта платные, сообщите об этом заранее. Важно, чтобы человек понимал, на что соглашается.

Как связать эту работу с подбором контактов

Чтобы представить своё предложение, компании нужен источник потенциальных клиентов. Для этого в Лидоходе предусмотрен отдельный формат — подбор контактов под нишу и регион для дальнейшей работы отдела продаж.

Описание услуги размещено на странице Лидохода.

При таком формате контакт становится началом работы менеджера. Дальше необходимо выяснить актуальность потребности, критерии выбора и заинтересованность в вашем предложении.

Контактная строка не равна заявке в вашу компанию или готовой продаже. Нельзя исходить из того, что человек уже знаком с вашим брендом, ожидает именно вашего предложения или готов заключить договор.

Также не стоит говорить собеседнику, что он посещал конкретный сайт или обращался к конкуренту, если у вас нет достоверных оснований для такого утверждения. Используйте данные и каналы связи в рамках согласованных условий и необходимых разрешений.

Как подготовить отдел продаж

До получения контактов определите, с каким предложением менеджеры будут работать.

Подготовьте короткое объяснение услуги, вопросы для выяснения потребности и материалы для сравнения. Заранее продумайте ответы на типовые вопросы: почему такая цена, что входит в стоимость, какие есть сроки и чем подтверждается ваш опыт.

В системе учёта фиксируйте:

• актуальна ли потребность;
• что важно человеку при выборе;
• какое предложение ему сделали;
• о каком следующем действии договорились;
• почему сотрудничество состоялось или не состоялось.

Эти сведения помогут улучшать предложение. Например, если собеседники регулярно спрашивают о дополнительных расходах, стоит подробнее раскрыть стоимость. Если сомневаются в опыте — подготовить более наглядные примеры работ.

Как начать работу с Лидоходом

Привлечь внимание человека, который сравнивает компании, помогает понятное предложение: с конкретными условиями, подходящими примерами и удобным следующим шагом.

Подбор контактов даёт отделу продаж дополнительный источник для работы. Насколько полезным он окажется, зависит от соответствия аудитории, качества обработки и самого предложения компании.

Нужны контакты под вашу нишу и регион? Обсудите задачу с Лидоходом: расскажите, какую услугу продаёте, где работаете и какой объём готова обработать ваша команда.

#Лидоход #ПривлечениеКлиентов #ПоискКлиентов #Лидогенерация #КонтактыДляБизнеса #КлиентыДляБизнеса #ОтделПродаж #КоммерческоеПредложение #РаботаСВозражениями