Сколько можно платить за лид на банкротство: расчёт от дохода по договору
Лид на банкротство стоит 1 200 ₽. Чтобы понять, подходит ли такая цена вашей юридической компании, недостаточно сравнить её со стоимостью договора.
Сколько можно платить за лид на банкротство: расчёт от дохода по договору
Лид на банкротство стоит 1 200 ₽. Чтобы понять, подходит ли такая цена вашей юридической компании, недостаточно сравнить её со стоимостью договора.
Договор может быть подписан на 150 000 ₽, но деньги поступят частями. Из них нужно оплатить сопровождение дела, работу сотрудников и другие расходы. Кроме того, не каждый переданный лид станет клиентом.
Поэтому перед покупкой полезно ответить на два вопроса:
Сколько компания может потратить на привлечение одного клиента? И через какое время эти расходы вернутся деньгами?
Разберём расчёт, который поможет выбрать бюджет первого пакета и оценить условия поставщика.
Сумма договора ещё не показывает доходность клиента
Допустим, юридическая компания заключает договор на 150 000 ₽ с оплатой частями.
Для расчёта привлечения нельзя автоматически считать все 150 000 ₽ доступной выручкой. Сначала нужно оценить, сколько компания действительно получает по сопоставимым договорам с учётом скидок, прекращения сотрудничества, возвратов и неполных оплат.
Лучше брать данные по достаточно зрелой группе клиентов: у них уже прошёл основной период платежей. Новые договоры, по которым поступил только первый взнос, пока не дают полной картины.
Затем из ожидаемых поступлений вычитаются расходы на выполнение обязательств. Средства, предназначенные для оплаты сторонних расходов и не остающиеся компании, также не стоит считать её доходом.
Для примера возьмём следующие условные значения:
В этой модели на получение одного нового платящего клиента можно потратить до 20 000 ₽. Внутри этой суммы должны поместиться и покупка лидов, и последующая работа отдела продаж.
Как получить предельную цену лида БФЛ
Следующий показатель — конверсия из переданного квалифицированного лида в клиента, который заключил договор и внёс первый платёж.
Предположим, она составляет 10%. Это означает, что на одного платящего клиента в среднем приходится десять переданных лидов.
При допустимых расходах на привлечение 20 000 ₽ бюджет на один лид вместе с обработкой составит:
20 000 × 10% = 2 000 ₽.
Теперь вычтем расходы вашей команды. Допустим, консультации, повторные контакты, подготовка договора и используемые сервисы в среднем обходятся в 400 ₽ на каждый переданный лид.
Тогда максимальная закупочная цена:
2 000 − 400 = 1 600 ₽ за лид.
Формула выглядит так:
Предельная цена лида = допустимые расходы на привлечение клиента × конверсия в первого платящего клиента − расходы на обработку одного лида.
Расходы на обработку нужно распределять по всей поставке, включая обращения, которые не завершились договором. Одни и те же затраты нельзя одновременно учитывать в сопровождении клиента и в обработке лида.
Насколько результат зависит от конверсии
При тех же допустимых расходах в 20 000 ₽ и обработке по 400 ₽ предельная цена меняется так:
Например, при конверсии 8% цена 1 200 ₽ находится ровно на выбранной границе. Запаса на ухудшение результатов в такой модели нет. При 10% запас появляется.
Поэтому вопрос «дорогие ли лиды?» полезно заменить более конкретным: какая цена подходит при нашей доходности договоров и фактической работе отдела продаж?
Для расчёта используйте результаты сопоставимых квалифицированных лидов. Конверсия рекомендаций, повторных клиентов или входящих обращений с вашего сайта может заметно отличаться.
Почему окупаемый пакет может создать нехватку денег
Даже если привлечение укладывается в экономику договора, расходы на пакет и обработку возникают раньше, чем приходит вся оплата за услуги.
Предположим, на поставку и работу команды потрачено 80 000 ₽. Получено пять клиентов, каждый внёс первый платёж 10 000 ₽.
Поступления составили:
5 × 10 000 = 50 000 ₽.
До возврата расходов на привлечение пока не хватает 30 000 ₽. При этом компания уже начинает сопровождение дел и несёт связанные с ним затраты.
Будущие платежи могут сделать эту группу клиентов доходной. Но оплачивать текущую работу нужно сейчас.
Поэтому для закупки лидов БФЛ полезно вести два расчёта:
- Доходность за весь период договора: сколько останется после ожидаемых расходов.
- Движение денег по месяцам: когда поступления покроют привлечение и сопровождение.
Срок возврата вложений определяется накопленными поступлениями за вычетом накопленных расходов по той же группе клиентов. Сам факт подписания договоров ещё не означает, что пакет окупился.
Как применить расчёт к предложению Лидохода
На сайте Лидохода для новых клиентов первый пакет предлагается по 1 200 ₽ за квалифицированный лид. Стартовый вариант — 50 лидов и 5 дополнительных за 60 000 ₽. Первичная квалификация колл-центром входит в стоимость. Условия следующих пакетов рассчитываются отдельно. Посмотреть условия Лидохода.
В финансовой модели учитывайте фактическое количество переданных лидов. После получения всех 55 средняя стоимость поставки составит:
60 000 ÷ 55 ≈ 1 091 ₽ за лид.
Продолжим учебный пример. Если обработка каждого из 55 лидов вашей командой обходится в 400 ₽, общий бюджет составит:
60 000 + 55 × 400 = 82 000 ₽.
При допустимых расходах на привлечение в 20 000 ₽:
Фактическая доходность станет понятна по дальнейшим платежам и расходам на сопровождение.
За счёт чего предварительная квалификация может быть полезна
Когда юридическая компания получает необработанную заявку, сотрудникам сначала приходится выяснять, актуален ли вопрос, какой у человека долг, подходит ли регион и готов ли он обсуждать помощь.
В Лидоходе первичный разговор выполняет колл-центр с применением ИИ. Перед передачей проверяются согласованные критерии. Вместе с лидом компания получает сведения о ситуации и краткое резюме разговора.
Для вашей экономики это означает возможность передать часть первичного отбора внешней команде и направить время сотрудников на консультации и дальнейшие переговоры.
Но квалификация не заменяет работу юриста и не гарантирует договор или последующие платежи. Её ценность нужно оценивать по вашим фактическим затратам времени и результатам обработки.
С каким расчётом начинать закупку
Перед первым пакетом подготовьте четыре числа:
- Ожидаемые поступления от одного платящего клиента за весь договор.
- Расходы на сопровождение и сумму, которую нужно сохранить бизнесу.
- Конверсию сопоставимых лидов в договор с первым платежом.
- Стоимость обработки одного переданного лида.
Если собственной статистики пока нет, используйте несколько сценариев и заранее ограничьте бюджет теста. Отдельно предусмотрите деньги на работу до поступления следующих платежей клиентов.
Лидоход поможет подобрать пакет под ваши регионы и согласовать критерии передачи. Вы сможете включить известную стоимость поставки в свою модель и проверить канал на результатах собственной команды.
Расскажите, в каких регионах принимаете клиентов, сколько консультаций готовы проводить и какой объём хотите протестировать.
Рассчитать пакет квалифицированных лидов БФЛ →
#Лидоход #ЛидыБФЛ #ЛидыНаБанкротство #СтоимостьЛида #КвалифицированныеЛиды #КлиентыДляЮристов #ЛидогенерацияБФЛ
